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Elevator Pitch

Você tem 30 segundos para atrair os investidores, parceiros e colaboradores!

O que é Elevator Pitch?

 

Quanto tempo um elevador leva para percorrer o seu trajeto? Em média, 30 segundos. E, sim, este é o tempo que você deve ter para conseguir transmitir a ideia do seu projeto. Vem daí o conceito do Elevator Pitch ou Discurso de elevador.

Durante esses segundos, você não deve ser capaz apenas de atrair a atenção do investidor, mas também precisa convencê-lo de que sua ideia de negócio é viável, sustentável e que, por isso, merece um pouco mais da atenção e do tempo dele.

Você sabia que a palavra pitch significa ‘discurso informal’? Diferentemente do speech (discurso), o pitch costuma ser mais rápido e ter a conotação de exigir uma reunião posterior na qual desejamos vender algo.

Por que adotar Elevator Pitch?

A ideia é construir um discurso que desperte interesse e possibilite uma conversa entre duas pessoas, evitando um monólogo (o seu como empreendedor).

Este discurso é especialmente importante na hora de se dirigir aos investidores, já que eles costumam ter pouco tempo e receber uma grande quantidade de propostas. Um detalhe curioso: os investidores mais experientes são capazes de intuir se uma ideia é boa ou ruim já de cara! Daí a importância de saber elaborar um bom Elevator Pitch.

Poucos minutos não são o suficiente para saber se sua startup é boa ou ruim, mas sim para saber se você tem capacidade de vender!

O pitch é comum em diferentes âmbitos com públicos diversos. De forma que, ao decidir fazer um, é imprescindível que você conheça o público ou público-alvo de cada caso para conseguir adaptar o seu discurso.

Por exemplo, diante de um fórum de investidores, o discurso deve ser muito mais detalhado, personalizado e focado na busca de recursos financeiros. Mas em um feira, onde o empreendedor entra em contato com uma grande variedade de pessoas, você deve conseguir adaptar o discurso em tempo real ao seu interlocutor.

Como esta técnica pode ser usada em qualquer fase de sua startup, em cada caso é preciso adaptar o discurso a uma duração e formato específicos. Alguns exemplos de Elevator Pitch de acordo com o seu público:

  • Você deve convencer a equipe por meio dos valores da companhia, ao alinhar a visão de todos os funcionários.
  • Com os fornecedores, você precisará falar de comissões e de condições de pagamento favoráveis.
  • Para os clientes você deve transmitir uma história e deixar claro como o serviço solucionará o problema deles.

Lembre: O objetivo final é sempre convencer os interlocutores das oportunidades de negócio que sua startup oferece e conseguir uma segunda reunião para falar do formato de colaboração ou relação que deseja estabelecer com eles.

Qual o objetivo do Elevator Pitch? Comunicar algo para captar a atenção do interlocutor e conseguir uma entrevista ou reunião posterior

Como fazer Elevator Pitch?

Não existe uma maneira pré-determinada de fazer o discurso, mas há algumas regras que podem ajudá-lo:

1. Conheça o seu interlocutor: A quem a sua mensagem se dirige? Ajuste o discurso e a apresentação a seu interlocutor. Por exemplo, você conhece o tipo de empresas nas quais o investidor com quem falará investe?

2. Pratique: na frente de um espelho, diante de familiares e amigos, com quem for! Pratique até que o discurso fique natural. É perceptível quando uma apresentação não foi ensaiada o suficiente. Saber muito bem o discurso ajudará a controlar os tempos, transmitir segurança e diminuir o nervosismo.

3. Você tem pouco tempo, então conquiste! Em geral, dedicamos pouco tempo para ouvir algo novo. Se quiser prender a atenção do seu interlocutor, você deverá ser diferente. Por exemplo, busque uma frase curta e cativante que resuma a alma do seu projeto. O público lembrará dessa frase e a usará para resumir sua ideia.

4. Seja assertivo. Não fale: “estou tentando”, “gostaríamos”, “acredito que”. Substitua essas palavras por: “vou fazer”, “sei que isso é”, “tenho certeza que”. Quanto mais segurança você transmitir, mais seus interlocutores confiarão em você.

5. Não corra com o tempo: ao praticar, fique atento ao tempo. Você precisa conseguir transmitir seu projeto em um período curto, tendo em conta que deve reservar um tempo para que os interlocutores façam perguntas.

6. Preveja as perguntas: tão importante como ter um discurso potente é saber responder às questões do público. Imagine que seu discurso seja atraente, mas que você tenha um branco diante da primeira pergunta. Ao praticar na frente de pessoas, peça que elas façam perguntas e prepare as respostas com frases diretas, simples e claras.

7. Seja criativo: se seu negócio é muito técnico, tente transmiti-lo contando uma história. Para isso, recomendamos que utilize a técnica de Storytelling.

8. Seja sincero: se não souber algo, não minta. A confiança é um valor difícil de conquistar, mas que se perde rapidamente com uma mentira. Pense que os investidores são muito bem relacionados entre eles e que uma impressão negativa de um deles pode sair caro para você.

Não esqueça! O seu pitch deve ter os seguintes elementos:

  • Atenção
  • Interesse
  • Convicção
  • Desejo
  • Conclusão.

Etapas do Elevator Pitch

Você já sabe o que é um Elevator Pitch e como fazê-lo. Agora veja alguns tipos de pitch de acordo com diferentes parâmetros, tome nota!

Por tipo de público:

  • Investidor
  • Colaborador
  • Stakeholder (genérico)

Por tempo disponível:

  • 30 segundos
  • 1 minuto
  • 3 minutos

Dê uma olhada nestes exemplos de Elevator Pitch de acordo com o tempo disponível:

  • Elevator Pitch de 30 segundos.

Neste caso, você só conta com meio minuto, então precisa ir direto ao ponto. Utilize uma linguagem direta, simples e que todo mundo entenda. Siga este esquema:

  1. Apresente a empresa com seu nome.
  2. Defina o público ao qual o seu negócio se dirige.
  3. Descreva como solucionará o problema para seu público-alvo.
  4. Transmita o que oferece de forma diferenciada. Inclua o valor agregado ou seu "pulo do gato", algo que demonstre o que o diferencia da concorrência agilmente e que terminará convencendo seu interlocutor.
  5. Por último, inclua um convite à ação ou Call to Action. Mencione, por exemplo, o que deseja do interlocutor ou peça seu cartão e comente que ligará em um tempo determinado. Por que está fazendo esse discurso?

Um exemplo mais concreto, o formulário do Founder Institute:

discurso_del_ascensor_img1.png

Referência: formulário de Elevator Pitch em uma frase do Founder Institute.

Minha empresa <NOME_EMPRESA>

está desenvolvendo <OFERTA_VALOR>

para ajudar a <TARGET_CLIENTE>

<RESOLVER_PROBLEMA>

<COM O INGREDIENTE SECRETO>.

  • Elevator Pitch de 3 minutos.

A estrutura de um discurso um pouco mais longo é a mesma. No entanto, ao ter mais tempo, o nível de aprofundamento pode ser maior. A estrutura do pitch poderia ser, por exemplo:

  1. Mencionar a equipe e a empresa: Oi, meu nome é XXXX da empresa YYY criada pela <EQUIPE FUNDADORA>: <EXPERIÊNCIA, FORMAÇÃO, COMPLEMENTO>.
  2. Apresentar o projeto: NOME_EMPRESA> oferece <PRODUTO/SERVIÇO> para <TARGET_CLIENTE> para permitir que <OFERTA_VALOR/BENEFÍCIOS_CHAVE>.
  3. Descreva o problema que será resolvido, incluindo dados/fatos concretos ou faça uma demo em tempo real, com meio minuto, no máximo.
  4. Apresente o modelo de faturamento: explicar o modelo de negócio em uma frase ou explicar o diferencial com respeito à concorrência.
  5. Indicar o que você precisa: diga o que precisa de seu interlocutor ao encerrar o pitch. Se for um investidor, explique para que precisa do dinheiro que deseja. No caso de um potencial colaborador, descreva sua visão sobre como ele pode interagir com sua empresa.
  • Outros tipos de pitch.

Existem muitos outros tipos de Elevator Pitch. Observe que, ao ter o objetivo de captar a atenção do interlocutor, esses discursos não podem ser entediantes, portanto sua estrutura muda continuamente. Alguns exemplos:

  • Question pitch: Começar a conversa com uma grande pergunta retórica.
  • Twitter pitch: Expor o lema da startup em menos de 140 caracteres.
  • Pixar pitch: Explicar a startup contando uma história (como um roteiro de filme).

Objetivos a cumprir

  • Validar o modelo de negócio
  • Buscar recursos financeiros

Caso de uso

Facebook

Procurando investimento durante as fases mais iniciais do Facebook, Mark Zuckerberg explicou para alguns Business Angels que o problema das redes das universidades dos EUA era legitimar a origem do contato e como “The Facebook” era o substituto ideal à verificação dos usuários que acessavam. Desta forma, Zuckerberg convenceu os BAs do potencial de crescimento do Facebook, apresentando razões pelas quais, ao se concentrar em uma comunidade específica com necessidade de reforçar a rede, garantiriam que todos quisessem fazer parte dela.

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