GoTOP

Toolbox

Validación Lean

Minimiza el riesgo de no tener demanda conociendo bien a tu cliente.

¿Qué es Validación Lean?

 

La Validación Lean es un conjunto de metodologías que se caracterizan por plantear actividades para validar las hipótesis sobre el modelo de negocio y aumentar la probabilidad de construir una startup con posibilidades de crecer.

Las metodologías son similares entre sí y están siendo fundamentales hoy en día para la creación de startups. Seguro que has oído hablar de términos como Lean Startup, Running Lean o la metodología de Steve Blank.

Esta última, que puedes encontrar en el libro The Startup Owners Manual, define un proceso por el cual se minimiza el nivel de incertidumbre en el proceso de creación de una startup. ¿Cómo lo hace? Diferenciando entre la fase de búsqueda y la fase de ejecución.

validacion_lean_img1.png

Referencia: The Startup Owners Manual, Steve Blank, Ranch House 2012

Durante la fase de búsqueda la startup no se puede considerar aún una empresa, es una “organización temporal que está buscando un modelo de negocio repetible y escalable”. Y para hacer esta búsqueda se proponen dos procesos consecutivos:

  1. Descubrimiento de cliente.
  2. Validación de cliente.

En esta ficha explicaremos únicamente el primer proceso, pues es en donde se ha de entender y ejecutar la sistematización del proceso de validación, con el objetivo de obtener resultados.

“Ningún modelo de negocio sobrevive a las primeras entrevistas con sus potenciales clientes” - Steve Blank.

¿Por qué hacer Validación Lean?

El proceso de Validación Lean debería ser la actividad principal de todos los emprendedores que están en los estados iniciales de su startup (fase idea) y no deben abandonarlo hasta que no hayan encontrado el encaje problema-solución (llegar al mercado).

¿Por qué es tan importante? Porque se trata de un proceso cíclico e iterativo que ayuda a descubrir lo que no sabemos “que no sabemos”. La misión del emprendedor es explorar esos desconocimientos para descubrir, porque es precisamente en ellos donde se encuentran las ventajas competitivas y las claves de un negocio.

Todo el equipo emprendedor ha de participar en el proceso de descubrimiento de clientes (Customer Discovery). Su objetivo es encontrar un producto que resuelva ese problema (problem-solution fit).

¿Cómo hacer Validación Lean?

Antes de saber cómo validar al cliente es importante definir qué significa exactamente validarlo. Se trata de preguntar explícitamente al cliente potencial todo aquello que suponemos que es cierto (y que hemos reflejado en el lienzo del modelo de negocio). Y para ello,  ¡hay que salir a la calle y hacer entrevistas!

¿Cuántas entrevistas son necesarias? El volumen varía mucho dependiendo del modelo de negocio que quieres validar. Hazte a la idea de que, después de las primeras entrevistas, tendrás que adaptar las preguntas radicalmente. Tras unas cuantas más, ya deberías poder identificar personas interesadas en el problema y, hacia la décima aproximadamente, deberías empezar a detectar patrones en las respuestas. Si bien no existe un número concreto, sabrás cuándo has hecho suficientes entrevistas cuando las respuestas empiecen a ser repetitivas, nada de lo que dicen te sorprenden y, sobre todo, cuando empiezas a tener la certeza de que tienes una buena comprensión del cliente.

Pero vamos a lo concreto. ¿Cómo se hace? El proceso de Validación Lean tiene cuatro pasos principales:

  1. Establecer hipótesis.
  2. Realizar entrevistas (de varios tipos).
  3. Preparar el prototipo o MPV.
  4. Consolidar el aprendizaje en equipo.

validacion-lean-1-es.jpg

A priori parece sencillo, ¿a que sí? El principal problema llega cuando el equipo emprendedor se encuentra con cada vez más entrevistas y debe sintetizar este resultado al final de cada semana para aprender y avanzar durante el proceso de validación. Sí, ¡esta tarea es enorme! Además, hacerla mal puede ser muy ineficiente, ya que a medida que vamos realizando las entrevistas:

  • Aparecen nuevas hipótesis que no teníamos contempladas.
  • Hace falta refinar las hipótesis existentes dado que no están claras.
  • Aparecen nuevos tipos de potenciales clientes a los que adaptar la oferta de valor. ¿Deberíamos hacer un nuevo Canvas en estos casos?
  • La lista priorizada de hipótesis cambia sistemáticamente cada semana.
  • No todos los fundadores podrán asistir a las mismas. ¿Cómo compartir de forma eficiente entre el equipo los descubrimientos que se van realizando? ¿Cómo contrastar las ideas?

Etapas de Validación Lean

Como esta técnica consiste en conocer a los clientes, para explicar las etapas de la Validación Lean vamos a resumir los pasos del proceso de descubrimiento de clientes:

1. Establecer las hipótesis.

Si aún no has planteado las hipótesis sobre tu modelo de negocio, te recomendamos utilizar alguno de los lienzos o Canvas que puedes encontrar en nuestra Toolbox. En el caso de que estés empezando con el proceso de descubrimiento y validación te recomendamos que empieces por el Lienzo Lean Canvas, puede ser muy útil a la hora de centrarte en la concreción de la oferta de valor y segmento de cliente (cajas del Business Model Canvas que, si están mal aproximadas, afectan a todo el modelo de negocio).

Cuando lo hayas completado recuerda asumir que todos los post-its que pones en el lienzo sólo son asunciones. ¡Evita enamorarte perdidamente de tu modelo de negocio! Para conseguirlo debes hacer varios Canvas, cada uno con una opción diferente o varias. Te aseguramos que esto te hará reflexionar.

A la hora de establecer tus hipótesis hay muchas otras actividades necesarias que sería muy recomendable que abordases. Te ponemos algunos ejemplos:

  • Estimar el tamaño del mercado: puedes utilizar alguna otra herramienta como el Strategy Canvas (cuya explicación puedes leer aquí) o la plantilla de análisis de mercado (TAM, SAM, SOM).
  • Establecer las hipótesis sobre los clientes: ¿Cuál es el tipo de cliente al que vas a entrevistar primero y por qué? Puedes utilizar la plantilla de priorización de Segmentos de cliente para establecer un orden.

¿Ya tienes tu Canvas completo? Es hora de priorizar las hipótesis. Esto es necesario porque es imposible intentar validarlas todas en una entrevista. Te proponemos una forma de hacerlo: a partir de las hipótesis del Canvas sintetiza en un Excel las preguntas asociadas y completa las siguientes columnas:

  1. Hipótesis: hipótesis del Canvas.
  2. Grado de criticidad: el grado por el que una hipótesis es esencial para el negocio.
  3. Nivel de incertidumbre: volumen de ausencia de datos y evidencias empíricas respecto a si la hipótesis es cierta o falsa.
  4. Preguntas: preguntas asociada a la hipótesis.

¿Listo? Ahora selecciona aquellas hipótesis que tengan los valores más altos en criticidad e incertidumbre, pues son las más prioritarias a validar.

2. Testear el problema.

Ya tienes una batería de preguntas posibles y un listado objetivo de hipótesis a validar. Es el momento de salir a la calle y preguntar. ¡Pero ojo! Ten en cuenta que no les quieres vender nada (todavía). Te damos algunas pautas para aprender de verdad cuando realices las entrevistas del problema:

  • Ten en cuenta que una encuesta no es una entrevista. ¡No las confundas!
  • Implica a todo el equipo fundador en la realización de entrevistas.
  • No muestres una beta, wireframes, etc. al potencial cliente antes de las 20 entrevistas.
  • Es el cliente quien debe hablar, tú escucha atentamente.
  • Evita conducir en exceso la entrevista, no se trata de pasar un cuestionario, ha de ser un diálogo abierto.
  • No mezcles las entrevistas de solución y las de problema. Éste es un error típico que hace sesgar la entrevista y hace perder mucho tiempo a los emprendedores.
  • Controla el tiempo de la entrevista, no más de 30 minutos.
  • Documenta la entrevista nada más hacerla.

Una plantilla de entrevistas de problema puede resultarte muy útil para sintetizar los aprendizajes de esta fase.

3. Testear las posibles soluciones.

¿Tienes claro ya el problema que quieres resolver? Vuelve a la oficina y diseña un prototipo o MPV de tu solución. Te ponemos un ejemplo: para los productos web, un MVP de ‘baja fidelidad’ podría ser un prototipo del sitio web, una demostración en vivo o una descripción de características, parte de la funcionalidad o contenido. Si necesitas más información sobre los MPV te recomendamos echar un vistazo a la herramienta Prototipo experimental.

Cuando tengas tu MPV debes volver a la calle para realizar las entrevistas de solución. Durante este tipo de entrevistas debes explicar la solución del problema al potencial cliente utilizando tu MPV de ‘baja fidelidad’.

Al igual que en el paso anterior, las plantillas de entrevistas de solución te pueden ser muy útiles para abordar esta fase.

Olvídate de desarrollar la solución final en este punto. Por ahora, obsesiónate sólo por resolver todas las incógnitas que tienes sobre la mesa.

“La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere” - Ash Maura, Running Lean.

4. Pivotar o proceder.

Después de un tiempo haciendo entrevistas el equipo debe volver a la oficina. Es necesario parar y verificar los resultados para consolidar los descubrimientos y sacar conclusiones. Para ello:

1. Junta al equipo en una sala con todas las fichas de las entrevistas realizadas.

2. Ten a mano el Business Model Canvas.

3. Leed juntos cada una de las fichas y dadles un número o referencia. De forma consecutiva cada emprendedor debe hacer un resumen de las entrevistas que ha realizado durante la semana y concretar qué descubrimientos cree que ha encontrado.

4. Discute con tu equipo sobre las hipótesis que creéis que habéis validado o invalidado. Ésas son las más fáciles de identificar. Para ello, te proponemos utilizar la técnica votación en equipo con gomets o pegatinas. ¡Toma nota!

1. A cada miembro del grupo se le proporciona un número determinado de gomets de dos colores (por ejemplo, rojos y verdes. En este caso, un gomet verde representa un ‘sí’ y uno rojo un ‘no’).

2. Se escriben las hipótesis abordadas en una pizarra.

3. Los participantes distribuyen sus gomets entre las hipótesis que consideran que han validado/invalidado en sus entrevistas.

4. Las hipótesis con un volumen de gomets representativo están validadas o invalidadas.

Fácil, ¿verdad?

5. Si estás validando la oferta de valor y el segmento de cliente, intenta clasificar a los potenciales clientes en función de las respuestas que han dado. Las respuestas que se repiten pueden ayudarte a establecer estereotipos o arquetipos de cliente. ¡Justo lo que estás buscando!

6. Actualiza la información que tengas: tu Business Model Canvas, tu Value Proposition Canvas o la ficha de Persona.

7. Reflexiona acerca de las hipótesis que siguen pendientes o que no has conseguido validar (o invalidar). Sí, son aquellas que no han conseguido gomets en el punto 4. ¿Es necesario reformularlas?

toolbox-validacion-lean-3.jpeg

Bien, ya has finalizado la sesión. Es hora de preguntarte si has encontrado un conjunto de early adopters o early evangelist a los que les resuelves el problema y que están dispuestos a pagar por una solución. En caso de que la respuesta sea negativa, ¡no te preocupes! Prepara un nuevo listado de preguntas y sal a la calle la próxima semana.

Aunque no hayas llegado a estos posibles consumidores, como resultado de la reunión debes haber conseguido al menos:

  • Actualizar el Canvas.
  • Tener el próximo listado de hipótesis (y sus correspondientes preguntas) para abordar la siguiente semana.

¡No te desmotives! Este método es básicamente el del ‘prueba y error’. Prepárate para cambiar de preguntas y para probar diferentes formas para acceder a las personas del sector que crees que te pueden ayudar. A medida que vayas haciendo entrevistas descubrirás que te irá resultando más fácil captar su atención y llegar a las preguntas que te inquietan.

¿Y si has conseguido identificar a los early adopters? En ese caso, puedes avanzar en las cajas del Canvas a validar. Ahora será más fácil abordar las preguntas relativas al canal y atención de los clientes, socios clave, modelo de ingresos, etcétera.

No olvides que el proceso de descubrimiento de clientes termina cuando hayas encontrado el encaje problema-solución.

 

¡Un último apunte!

Si has leído hasta aquí te habrás dado cuenta de que esto del emprendimiento Lean es una auténtica carrera de fondo. Existe una serie de herramientas web que te pueden ayudar a abordar este proceso. Te recomendamos algunas:

¡Y una última recomendación! Adapta el proceso Lean Startup a tus limitaciones y circunstancias. La Validación Lean hay que hacerla con cuidado. Por ejemplo, uno de los mayores errores es avanzar en el proceso de validar otras cajas del modelo de negocio sin tener una definición concreta, concisa y real de la Oferta de valor y Segmento de cliente.

¡Ánimo y a validar!

Objetivos a cumplir

  • Validar Modelo de Negocio

Caso de uso

Lean Validation

Miles de startups y empresas realizan actividades de validación del modelo de negocio como las que se proponen en Lean Validation.