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estrategia del Océano azul

¡Maximiza tu valor y diferénciate de la competencia!

¿Qué es estrategia del Océano azul?

 

La estrategia del Océano azul es lo que se conoce por ‘innovación en valor’. Lo opuesto es un Océano rojo, donde no existe percepción del valor diferencial que aporta tu producto con respecto al de los competidores. Se llama rojo precisamente por existir una competencia ‘sangrienta’ al tratarse de productos muy similares.

Esta estrategia permite valorar la innovación que se propone para maximizar el valor entregado de una empresa y diferenciarse así de su competencia.

¿Sabías que una empresa no compite sólo con las otras empresas de su industria? También lo hace con aquellas que pertenecen a otras industrias y que generan productos o servicios alternativos.

Para idear una estrategia del Océano azul se recomienda utilizar dos herramientas

1. Strategy Canvas.

El Strategy Canvas es la primera herramienta que se utiliza en esta estrategia, pues permite definir un punto de partida. 

Con este Canvas puedes realizar un estudio de tu empresa, ya que te da una idea de su inversión en cada una de las variables de la industria en la que se mueve. El resultado es una curva concreta que muestra cómo hacer crecer tu empresa rompiendo los límites de los mercados en los que compites.

Es importante que conozcas el término ‘curva de valor’. Es la curva que se traza al unir los distintos puntos de las variables en el Strategy Canvas y que representa el desempeño de tu empresa ante los valores referentes de la competencia.

2. Esquema de las cuatro acciones (matriz ERAC).

El Esquema de las cuatro acciones es la segunda herramienta utilizada en la realización de una estrategia del Océano azul. Esta herramienta te da pautas para crear un nuevo cuadro estratégico en la industria y con ella puedes tomar decisiones de cara a construir una oferta de valor que sea un Océano azul. Y es que cuando ya tienes una visión clara de dónde están posicionados los competidores más relevantes es el momento de pensar en cómo te vas a diferenciar. Para ello, este marco te proporciona un método sencillo de tan solo cuatro pasos (de ahí el acrónimo ERAC):

  • Eliminar lo innecesario.
  • Reducir lo irrelevante.
  • Aumentar lo importante.
  • Crear lo valioso.

 

¿Por qué hacer estrategia del Océano azul?

Muchas de las empresas que intentan entrar en un mercado ya existente se topan con lo que se conoce como Océano rojo. Cuando la curva de valor de tu empresa converge con la de sus competidores es señal de que está atrapado dentro del Océano rojo de la competencia ‘sangrienta’. ¡Pero tranquilo! Tiene solución.

Los mercados altamente competitivos que predominan hoy en día tienen una característica común: la mayoría de los productos son commodities para los clientes. ¿A qué nos referimos? A que existe tanta oferta que la abundancia presiona el precio a la baja.

Y es que, cuando añadir valor al servicio no basta porque es fácilmente imitable por la competencia, la respuesta del mercado es simple: ajustar en costes para poder seguir compitiendo.

Cuando añadir valor no basta para ser competitivo, la pregunta es: ¿cómo romper ese círculo vicioso? La respuesta: la innovación en valor.

Innovar en valor es una respuesta estratégica que ha permitido a numerosas empresas generar niveles de rentabilidad muy superiores a sus tradicionales competidores. Algunos ejemplos que conoces sí o sí: Circo del Sol, Apple con iTunes, Starbucks...

Pero, ¿qué es la innovación en valor? A diferencia de la innovación tecnológica, la innovación en valor se da cuando las empresas alinean innovación con utilidad y estrategia de precio. O, lo que es lo mismo, perseguir la diferenciación y el control de coste simultáneamente para seguir una estrategia del Océano azul – lo opuesto al Océano rojo.

Te ponemos un ejemplo de innovación en valor que te dejará bien claro el concepto. Nintendo creó con Wii un Océano azul, combinando deportes y videojuegos, y creó una nueva categoría de jugadores: la familia.
Como ves, la innovación en valor demuestra que la valentía tiene su recompensa: si estás dispuesto a romper los límites del mercado es posible que crees nuevos clientes que consuman nuevas necesidades y que consigas diferenciarte y reducir costes a la vez.

En resumen, lo que puedes conseguir con la estrategia del Océano azul es:

  • Crear un espacio sin competencia en el mercado.
  • Hacer que la competencia se vuelva irrelevante.
  • Crear y aceptar demanda nueva.
  • Romper la disyuntiva entre valor y coste.

¿Cómo hacer estrategia del Océano azul?

Como te hemos contado, hay dos herramientas para conseguirlo. ¡Te explicamos cada una de ellas!

1. Strategy Canvas

Con el Strategy Canvas podrás identificar los elementos de valor dentro de una industria: dónde se está invirtiendo, las variables de servicio y producto en las que se compite y lo que los clientes reciben cuando compran.

El objetivo de crear un Strategy Canvas es: ¡romperlo! La idea es definir una nueva estrategia “no centrada en los competidores sino en las alternativas, y no centrada en los clientes sino en los ‘no clientes’ de la industria”.

Así es como puedes definir la industria en otros términos y construir nuevos elementos de valor, superando los límites establecidos, ¡pero siempre en un lenguaje que sea comprensible para tus clientes!

2. Esquema de las cuatro acciones

Muy bien. Ya sabemos que debemos construir nuevos elementos de valor. La gran pregunta es, ¿cómo lo hacemos? Es aquí donde aparece el Esquema de las cuatro acciones o matriz ERAC para construir un nuevo cuadro estratégico en la industria.

Acciones que reducen costes:

  • Eliminar: lo que el cliente ya no valora.
  • Reducir: lo que la industria valora por encima del cliente.

Acciones que incrementan la diferenciación (utilidad): 

  • Crear: cubrir nuevos valores o crearlos.
  • Incrementar: aumentar el nivel de servicio en lo que más valora el cliente.

plantilla-oceano-azul.png

Etapas de estrategia del Océano azul

Si quieres diferenciarte de tu competencia, ¡apúntate los pasos a seguir para ser un Océano azul!

1. Recopila información. El primer paso es estudiar y concretar las variables en las que invierte la industria en la que quieres entrar para ganar cuota de mercado. Piensa especialmente en aquellas en torno a las que se mueve toda la competencia.

2. Realiza el Strategy Canvas. Dibuja un cuadro y coloca en el eje de abscisas (horizontal) las variables que has identificado en el punto anterior, y en el eje de ordenadas (vertical) el valor de la inversión de tu empresa para esa variable (un valor más alto equivale a una inversión mayor).

3. Elabora el Esquema de las cuatro acciones (matriz ERAC). Partiendo de la curva de valor, busca la diferenciación con respecto a la competencia reflexionando sobre:

  • Eliminar. ¿Qué variables dadas por válidas por la industria se deberían eliminar y no seguir teniéndose en cuenta?
  • Reducir. ¿Qué variables deben reducir su inversión por debajo de la media que realiza la industria?
  • Incrementar. ¿Qué variables se deben incrementar por encima de la media que realiza la industria? O lo que es lo mismo, ¿dónde voy a aportar mayor valor que el resto?
  • Crear. ¿Qué variables se deben introducir porque la industria no las ha tenido en cuenta? Es decir, ¿qué puedo ofrecer que sea nuevo?

Para llevar a cabo este esquema, puedes utilizar la plantilla de la matriz ERAC (Eliminar, Reducir, Aumentar y Crear).

4. Extrae conclusiones. Conocidas las cuatro acciones posibles, debemos preguntarnos: ¿cuáles son las características del Strategy Canvas de una empresa que innova en valor?

A la hora de seleccionar la estrategia de tu startup debes reflexionar acerca de:

  • Foco. Existe un grupo reducido de variables en las que puedes enfatizar (por alto o bajo valor) y con las que romper el mercado creando diferenciación.

Ejemplo: una aerolínea de bajo coste puede reducir el gasto del servicio de catering, en espacio en cabina y en la selección de asientos.

  • Divergencia. Cuando los Strategy Canvas de tu empresa difieren claramente del Canvas de la industria original.

Ejemplo: una aerolínea de bajo coste es pionera en ofrecer vuelos directos entre ciudades medianas y pequeñas, cuando las grandes aerolíneas apostaban por vuelos con escalas.

  • Mensaje contundente. Tu estrategia es capaz de definirse con facilidad en un eslogan que identifique los nuevos valores en tu comunicación con los clientes. ¡Un mensaje claro es lo que identifica una estrategia fuerte!
  • No contradicción. Tu empresa conoce el grado de complementariedad de las variables entre sí y aplica el mismo nivel de valor a las variables complementarias.

¡No desesperes! Sabemos que definir una estrategia del Océano azul no es una tarea sencilla. Identificar los factores clave por los que compites en una industria en constante cambio hace difícil tener ‘una foto’ completa en un momento.

¡Ten paciencia y tómate este análisis como un punto de partida para la planificación de la estrategia de tu startup!

Ejemplos de estrategia del Océano azul

 

Ejemplo del Cuadro Estratégico del Circo del Sol:

ejemplo_cuadro_estrategico_img1.png

Referencia: Libro Blue Ocean Strategy

 

Matriz ERAC del Circo del Sol:

ejemplo_cuadro_estrategico_img2.png

Referencia: Libro Blue Ocean Strategy

Objetivos a cumplir

  • Analizar la oportunidad

Caso de uso

Ralph Lauren

Ralph Lauren creó el Océano azul de ‘alta costura sin alta costura’: su nombre, la elegancia de sus tiendas y el lujo de sus materiales recuerdan a las marcas de alta costura, pero sin serlo. Además, su estilo neoclásico y precio captan lo mejor de marcas tradicionales como Brooks Brothers o Burberry. Combinando lo más atractivo de estas grandes marcas y eliminando o reduciendo lo demás, consiguió atraer cuota de mercado de su competencia y, además, atraer nuevos clientes.