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Elevator Pitch

¡Tienes 30 segundos para atraer a inversores, socios y colaboradores!

¿Qué es Elevator Pitch?

 

¿Cuánto tarda un ascensor en realizar su trayecto? De promedio, unos 30 segundos. Y sí, es el tiempo en el que deberías ser capaz de transmitir la idea de tu proyecto. De ahí proviene el concepto Elevator Pitch o Discurso del ascensor. Durante esos segundos no sólo debes de ser capaz de atraer la atención del inversor, también debes convencerle de que tu idea de negocio es viable, sostenible y que por ello merece la pena que te dedique más tiempo.

¿Sabías que la palabra pitch significa ‘discurso informal’? A diferencia del speech (discurso), suele ser más breve y tiene asociada la connotación de demandar una reunión posterior con la que se quiere vender algo.

¿Por qué hacer Elevator Pitch?

La idea es construir un discurso que genere interés y posibilite una conversación entre dos personas, evitando un monólogo de un solo lado (el tuyo, como emprendedor). Este discurso es especialmente importante a la hora de dirigirse a los inversores ya que suelen tener poco tiempo y reciben una gran cantidad de propuestas. Un detalle curioso: los inversores más experimentados son capaces de intuir si una idea es buena o mala, ¡desde el primer minuto! De ahí la importancia de saber elaborar un buen Elevator Pitch.

Unos minutos no son suficientes para saber si tu startup es buena o mala ¡pero sí para saber si tienes capacidad para vender!

El pitch es habitual en diferentes ámbitos con distintos públicos. Así que, cuando decidas hacer uno, es imprescindible que conozcas bien a la audiencia o público objetivo en cada caso para poder adaptar tu discurso.

Por ejemplo, ante un foro de inversores el discurso debe ser mucho más detallado, personalizado y focalizado a la búsqueda de recursos financieros. Pero en una feria, donde el emprendedor contacta con una gran diversidad de personas, ha de ser capaz de adaptar el discurso al oyente en tiempo real.

Como esta técnica puede usarse en cualquier fase en la que se encuentre tu startup, en cada caso hay que adaptar el discurso a una duración concreta y a un formato específico. Algunos ejemplos de Elevator Pitch en función a tu audiencia:

  • Al equipo debes de convencerlo a través de los valores de la compañía para alinear la visión de todos los empleados.
  • A los proveedores tendrás que hablarles de comisiones y de condiciones de pago favorables.
  • A los clientes tienes que transmitirles una historia y dejarles claro cómo el servicio va a solucionar su problema.

Recuerda: el objetivo final siempre es convencer a los oyentes de las oportunidades de negocio que tiene tu startup y conseguir una segunda cita para hablar del formato de colaboración o relación que quieres tener con ellos.

¿El objetivo del Elevator Pitch? Comunicar para captar la atención del oyente y lograr una entrevista o reunión posterior.

¿Cómo hacer Elevator Pitch?

No existe una manera determinada de hacer el discurso, pero te damos algunas reglas que te pueden ayudar:

1. Conoce a tu interlocutor. ¿A quién va dirigido tu mensaje? Ajusta tu discurso y tu presentación a tu interlocutor. Por ejemplo, ¿conoces el tipo de empresas en las que invierte el inversor al que te diriges?

2. Practica. Delante de un espejo, delante de familiares y amigos, ¡delante de quien sea! Practica hasta que te salga de manera natural, se nota cuando una presentación está poco ensayada. Aprendértelo bien te ayudará a controlar los tiempos, transmitir seguridad y reducir los nervios.

3. Tienes poco tiempo, ¡conquista! Por regla general dedicamos muy pocos minutos a escuchar algo nuevo. Si quieres captar la atención de tu oyente debes ser diferente. Por ejemplo, busca una frase corta que cautive y que resuma el alma de tu proyecto. La audiencia se quedará con esa frase y la usará para resumir tu idea.

4. Sé asertivo. No digas “estoy intentando”, “nos gustaría”, “creo que”. Sustituye esas palabras por “voy a hacer”, “sé que esto es”, “estoy seguro de que”. Cuanta más seguridad transmitas, mayor será la confianza que podrás atraer de tus oyentes.

5. No apures con el tiempo. Cuando practiques, estate muy pendiente del tiempo. Tienes que ser capaz de transmitir tu proyecto en un espacio de tiempo corto,  pero no olvides que debes dejar espacio para que la audiencia te haga preguntas.

6. Anticípate a las preguntas. Tan importante es tener un discurso potente como saber responder a las cuestiones del público. Imagina que tienes un discurso atractivo pero ante la primera pregunta que te hacen te quedas en blanco. Cuando practiques delante de la gente pídeles que te hagan preguntas, y prepara las respuestas con frases directas, simples y claras.

7. Sé creativo. Si tu negocio es muy técnico intenta transmitirlo contando una historia. Para ello te proponemos utilizar el Storytelling.

8. Sé sincero. Si no sabes algo, no mientas. La confianza es un valor que cuesta ganarse pero que se pierde muy rápido con una mentira. Piensa que los inversores están muy bien relacionados entre sí y que una impresión negativa en uno de ellos puede pasarte factura a la larga.

 ¡No lo olvides! Los contenidos que ha de incluir tu pitch son:

  1. Atención.
  2. Interés.
  3. Convicción.
  4. Deseo.
  5. Cierre.

Etapas de Elevator Pitch

Ya sabes qué es un Elevator Pitch y cómo ponerlo en práctica. Ahora te contamos algunos tipos de pitch según diferentes parámetros. ¡Toma nota!

Por tipo de audiencia:

  • Inversor
  • Colaborador
  • Stakeholder (genérico)

Por tiempo disponible:

  • 30 segundos
  • 1 minuto
  • 3 minutos

Te recomendamos revisar también otros formatos en herramientas relacionadas.

Echa un vistazo a estos ejemplos de Elevator Pitch en función al tiempo disponible:

  • Elevator Pitch de 30 segundos.

En este caso sólo tienes medio minuto, así que debes ir directo al grano. Utiliza un lenguaje directo, sencillo y que sea entendido por todo el mundo. El esquema a seguir es el siguiente:

  1. Presenta la empresa con su nombre.
  2. Define a quién va dirigido tu negocio.
  3. Describe cómo vas a resolverle el problema a tu público objetivo.
  4. Transmite qué ofreces de forma diferencial. Incluye tu valor añadido, o ‘tu salsa secreta’, que demuestre que te diferencias de tu competencia ágilmente y que terminará por convencer a tu interlocutor.
  5. Por último, incluye una llamada a la acción o Call to Action. Menciona, por ejemplo, qué buscas del interlocutor o solicita su tarjeta y comenta que le llamarás en X tiempo. ¿Por qué le cuentas este discurso?

Un ejemplo más concreto, el formato de Founder Institute:

discurso_del_ascensor_img1.png

Referencia: formato de Elevator Pitch en una frase de Founder Institute.

 Mi empresa <NOMBRE_EMPRESA>

está desarrollando <OFERTA_VALOR>

para ayudar a <TARGET_CLIENTE>

<RESOLVER_PROBLEMA>

<CON EL INGREDIENTE SECRETO>.

  • Elevator Pitch de 3 minutos.

La estructura de un discurso algo más largo puede ser la misma, pero al tener más tiempo el nivel de profundización puede ser mayor. La estructura del pitch podría ser, por ejemplo:

  1. Mencionar al equipo y a la empresa: Hola me llamo XXXX de la empresa YYY creada por el <EQUIPO FUNDADOR>: <EXPERIENCIA, FORMACIÓN, COMPLEMENTARIEDAD>.
  2. Introducir el proyecto: <NOMBRE_EMPRESA> ofrece <PRODUCTO/SERVICIO> a <TARGET_CLIENTE> para permitirles <OFERTA_VALOR/BENEFICIOS_CLAVE>.
  3. Describir el problema que se resuelve, incluir datos/hechos concretos o hacer una demo en tiempo real de medio minuto máximo.
  4. Introducir el modelo de ingresos: explicar el modelo de negocio en una frase o explicar la diferenciación con la competencia.
  5. Indicar qué necesitáis: menciona qué necesitas por parte del oyente al cerrar el pitch. Si es un inversor explica para qué necesitas el dinero que buscas. En el caso de un potencial colaborador describe tu visión de cómo crees que se puede interaccionar con la empresa.
  • Otros tipos de pitch.

Existen otros muchos tipos de Elevator Pitch. Piensa que, al tener como objetivo captar la atención del oyente, estos discursos no pueden aburrirlo, así que sus estructuras están continuamente cambiando. Algunos ejemplos pueden ser:

  • Question Pitch: arrancar la conversación con una pregunta retórica.
  • Twitter Pitch: contar el lema de la startup en menos de 140 caracteres.
  • Pixar Pitch: explicar tu startup en una historia (como un guión de una película).

Objetivos a cumplir

  • Validar Modelo de Negocio
  • Buscar Recursos Financieros

Caso de uso

Facebook

Buscando inversión durante las fases tempranas de Facebook, Mark Zuckerberg explicó a unos Business Angels que el problema de las redes de las universidades de EE.UU. era legitimar el origen del contacto y cómo “The Facebook” era el perfecto sustituto a la verificación de los usuarios que accedían. Así, Zuckerberg convenció a los BAs de la potencialidad de crecimiento de Facebook dándoles razones por las que, al centrarse en una comunidad específica donde había una necesidad de reforzar la red, conseguiría que todos quisieran formar parte de ella.

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