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fechaInicio 15 DIC 2017

Cross Selling, incrementar la rentabilidad de la venta con productos relacionados

A través de esta técnica se le ofrece al cliente productos o servicios que complementen lo que vaya a comprar

En una entrada anterior os halábamos del Up Selling como una técnica que podría ayudarnos a aumentar nuestras ventas. Como os decíamos, el Up Selling o venta adicional es una técnica muy extendida en el ecommerce por la que se le ofrece a un cliente un producto o servicio similar al que va a comprar.

 

Hoy vamos a hablaros de otra técnica, parecida en la forma, y con el mismo objetivo: aumentar las ventas e incrementar la rentabilidad de las mismas. Pero con sus diferencias. Se trata del Cross Selling. Os la contamos.

 

¿Qué es el Cross Selling?

 

También conocida como venta cruzada o multiplicador de ventas, es una técnica por la que se le ofrece al cliente un producto o servicio complementario al que va a comprar o que ya ha comprado. El objetivo de esta técnica, como anticipábamos, es aumentar las ventas con nuevos productos, que aumente el gasto del cliente y así incrementar los beneficios del negocio.

 

¿Cómo lo llevo a cabo?

 

Los productos relacionados que vayamos a usar tienen que estar visibles, pero que no resulte una distracción al cliente. Es más, lo que debemos conseguir es potenciar la venta por impulso de estos productos relacionados sin mostrar su ficha, solamente con un botón de compra.

 

El método más utilizado es poner estos botones de compra en el carrito de compra, aunque hay comercios que hacen uso de esta técnica a posteriori, bien en la página de agradecimiento de la compra, bien enviando un correo electrónico al comprador.

 

¿Cuáles son las diferencias entonces entre Up Selling y Cross Selling?

 

Vamos a verlo con un ejemplo, para que quede más claro. Imaginemos a un cliente que va a comprar una cámara de fotos Reflex. El Up Selling sería ofrecerle otra máquina con características muy similares a la que ya ha escogido. El Cross Selling, por su parte, sería ofrecerles una funda o una tarjeta de memoria.

 

Lo que tienen en común es que al igual que en el Up Selling, es una técnica muy utilizado en el ecommerce, pero no es exclusiva. Las tiendas físicas también pueden beneficiarse de ella.

 

Pero, ¿se pueden utilizar de manera conjunta?

 

Sí, pero sin que lleguemos a agobiar al cliente. Primero se debe tratar de aumentar la venta a través del up-selling y después ofrecer una venta cruzada.

 

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